На конференции «Категория свежие фрукты: цитрусовые», организованной ИА «FruitNews» и выставочной компанией ITE в сентябре 2013 года, прошла панельная дискуссия «Цитрусовые фрукты в рознице». В обсуждении приняли участие:
- Алексей Иванов, эксперт рынка российских фруктов и овощей с многолетним опытом как со стороны розничной сети в качестве закупщика и менеджера категории, так и со стороны поставщика свежих фруктов;
- Андрей Дремин, руководитель направления Фрукты и Овощи ООО «МЕТРО Кэш энд Керри»;
- Татьяна Назарова, импорт менеджер Группы Компаний «О'КЕЙ».
Эксперты обсуждали многие темы, связанные с поставками и продажей цитрусовых в сетевых магазинах, и отвечали на вопросы из зала. В этом материале мы приводим выдержки из обсуждения по темам:
- формирование ассортимента цитрусовых на «полке»;
- дифференциация продукции. Эффект промо-акций;
- упаковка;
- планирование промо-мероприятий;
- «детские» фрукты, цитрусовые «органик» и другие новинки;
- развитие прямого импорта;
- фрукты «специального назначения». Параметры качества.
Формирование ассортимента цитрусовых на «полке»
А.И.: Формирование ассортимента цитрусовых в розничных сетях – это очень сложный вопрос, который, в основном, с моей точки зрения, процентов на 70 определяется предложением производителей. Говоря о том, каким образом определяется ассортимент свежих цитрусовых в розничных сетях, хочу заметить, что, с точки зрения внутренних задач, это все-таки маржинальность по продукту. В посткризисное время маржинальность выходила на первый план по отношению к объему продаж: необходимо было, в первую очередь, зарабатывать деньги. В связи с этим, на полку после тщательного отбора старались положить самые доступные цитрусовые. Иногда, конечно, качество от этого страдало, но пытались дать лучшую цену покупателю. Только таким образом после 2008 года можно было удержать покупателя в магазинах. Если анализировать продажи в посткризисное время, наилучшее развитие в этот период получили дискаунтеры, потому что они предлагали лучшие цены, хотя и не всегда лучшее качество. Все аспекты формирования ассортимента – и качество, и срок хранения, и низкая стоимость – невозможно соблюсти одновременно, и на первом месте все-таки была цена продукта. Возможно, в связи с этим в 2008-2009 годах произошло сокращение ассортимента, дифференциации внутри категории свежих цитрусовых, и дорогие сегменты - такие как красные апельсины, кумкваты, лаймы - начали сокращаться. В дальнейшем эта тенденция стала улучшаться, и с 2011 по 2012 годы рост продаж цитрусовых был значительным. Это связано не только с последствиями кризиса или с периодом восстановления (весьма спорным на данный момент), но, прежде всего, с объемом предложения и величинами тех цен, которые предлагались со стороны производителей.
По моему опыту, с точки зрения ценообразования, например, компания X5 Retail Group опиралась на лучшую цену среди конкурентов. Конечно, есть ценовая политика компании, которая как бы сообщает закупщику, какую цену целевой потребитель ждет от сети. Есть определенные цены, которые ожидаются покупателями. Даже в тот период, когда закупщик по каким-то причинам не может обеспечить лучшую цену закупки, по сравнению с конкурентом, на аналогичное качество, чтобы не было отрицательной маржи, все равно компанией X5 Retail Group цена устанавливалась минимальной по конкуренту.
А.Д.: Формат нашей сети, как сети ориентированной для мелкооптовой торговли, отличается от классического ритейла. Наши клиенты – это представители малого и среднего бизнеса, клиенты сегмента HoReCa, сегмента трейдеров, клиенты, покупающие для нужд офисов. Когда мы формируем ассортимент, мы стараемся обратить внимание на все группы клиентов. В нашем сегменте представлены достаточно равнозначно, как цитрусовые начального уровня (Турция, Египет), так и цитрусовые премиум-сегмента (продукция Испании), в том числе красные апельсины. Также мы предлагаем нашим профессиональным клиентам такие редкие позиции, как цитрусовые с листом. В нашем ассортименте представлены все сезонные предложения – Турция, Египет, Испания, Кипр, Израиль, Латинская Америка, Южная Африка, Китай. Вся продукция, которая производится в разных странах и доставляется поставщиками, появляется в соответствии с сезонностью на полках торговой сети.
Дифференциация продукции. Эффект промо-акций
Вопрос: Сейчас мы сталкиваемся с тем, что покупатели говорят о том, что не могут дифференцировать товар. На полке лежит апельсин. Если он привезен из Турции, то стоит 1 рубль. Если привезен из Испании - то уже 1,5 рубля. А для покупателя неочевидна разница. Каким образом вы производите дифференциацию товара?
А.Д.: Я не соглашусь, что разница неочевидна. По результатам наших исследований, наши клиенты дифференцируют товар: они знают разницу между сегментами более дешевыми и более дорогими, знают страны происхождения и разницу в цене на цитрусовые разных стран происхождения. Особенность нашего российского рынка в том, что покупатель, к сожалению, не знает разновидностей цитрусовых. Покупатель знает апельсин и мандарин, а какие существуют виды внутри данной продукции, в целом ему неизвестно.
Т.Н.: Основная проблема российского потребителя – он очень плохо ориентируется в товаре. Лет 6 назад в «О'Кей» поставлялось манго, выращенное в Эквадоре. Производство было большое, и манго было потрясающе вкусное, а продавал его «О'Кей», допустим, 200 штук в неделю. А у нас была задача продавать контейнеры, и нам привезли два контейнера. Мы решили рассказать людям, что такое манго. И мы, единственные, пожалуй, из всех розничных сетей на тот момент, стали делать промо-акции: ставили девушек, которые давали дегустировать, печатали листовки, рассказывали, что это за продукт, что это такое. И с 200 штук мы вышли на уровень продажи 2 контейнеров (на тот момент в сети было порядка 13 магазинов в Санкт-Петербурге). Люди попробовали, узнали, им понравилось – и они стали покупать. На мой взгляд, основная проблема сегодня в том, что потребители хотят получить вкусный продукт, но они имеют очень мало знаний. Все приходят и говорят, что в Таиланде ананасы сладкие, в Испании апельсины вкусные, а у нас нет. Или вот, например, папайя. Мы начинали возить контейнерами папайю, давали пробовать. Но папайя так не прижилась, как манго, потому что у российского потребителя есть вкусовые предпочтения: ему нравятся ярко выраженные вкусы. Мое мнение: потребителя нужно воспитывать, ему нужно рассказывать, нужно проводить промо. Сегодня, на мой взгляд, уже формируется контингент людей, которые готовы платить за товар, но, к сожалению, не все знают, что и как можно купить, как хранить.
Вопрос: Все активные дегустации вы проводите за счет производителя? Насколько промо работает в сегменте фруктов и овощей?
Т.Н.: Когда я начинала работать, как поставщик, я проводила за свой счет, но закладывала это в цену товара, который продавала. Потом «О'Кей» у меня забрал проведение промо и начал сам так работать по всем позициям.
А.Д.: Мы наблюдаем как краткосрочный эффект от проведения дегустаций и рекламной активности, так и долгосрочный. Мы всегда с удовольствием рассматриваем предложения наших партнеров о проведении различных мероприятий, которые в итоге ведут к увеличению продаж. В наших торговых центрах указана страна происхождения на этикетках. Клиент, в целом, видит разницу, используя цитрусовые для разных целей: одна ценовая группа цитрусовых, используется для сока, и другая – для создания фруктовых ваз.
Т.Н.: Есть очень простой пример. Марокканские клементины и мандарины – это бренд. Любой покупатель, даже с самым низким уровнем дохода, знает, что они вкусные. К сожалению, про испанские мандарины с листочками этого не знают. То, что известно про Марокко – это давняя история, еще из Советского Союза. Цитрусовые Испании далеко не всем еще знакомы, к сожалению.
А.И.: Действительно, в МЕТРО клиент разбирается в товаре лучше: туда идут оптовики, профессионалы, а не частный покупатель. А если брать пример рядового дискаунтера – скажем, «Дикси» – там ассортимент максимально сокращен для того, чтобы отсутствовал пересорт. Там не дают покупателю права выбора. Эта тенденция улучшается в последнее время на конкретном примере «Дикси». В магазинах «Пятерочка» был такой пересорт, что не найти, куда потерялись деньги; вроде ты и купил хорошо, и продавал дорого – а маржи нет. Единственный путь дифференциации внутри категории – это использование упаковки.
Упаковка
А.И.: Упаковка не должна влиять на стоимость продукта: не готовы еще платить за упаковку, а многие даже относятся с пренебрежением. Например, мне легче купить три апельсина, в качестве которых я уверен, чем, не глядя, взять целую упаковку и обнаружить дома, что один апельсин с дефектом. Эту культуру покупок, я думаю, не искоренить на российском рынке.
Т.Н.: У нас это сформировалось исторически, мы привыкли щупать, видеть товар. Мы пробовали паковать мини-бананы, и люди разрывали упаковку, вытаскивали бананы. С другой стороны, марокканские мандарины, например, сегодня ни одна сеть не примет не упакованными в сетку.
А.И.: Нет, почему, ящиками и навалом. У «О'Кей» вообще своя тенденция с точки зрения обилия различной упаковки экзотических овощей и фруктов - для меня это было приятным сюрпризом. Сейчас марокканские мандарины навалом тоже очень хорошо берут и продают. Я могу сказать из личного опыта, что в 2012 году мы пробовали продавать упаковку мандаринов сорта питуфо, и с таким провалом я еще не сталкивался. Из штучных упаковок, которые должны были весить точный вес, они постоянно терялись, их возвращали на склад, на складе их было невозможно найти – это была проблема. В дальнейшем я увидел в Метро, что их запечатывают во флоу-пак, чтобы не было доступа и соблазна взять один мандарин, тем самым изменив вес штучного товара. Но, думаю, к продаже коробками мы не скоро придем.
А.Д.: Хочу добавить по этой теме. Для дифференциации нашей компанией активно используется несколько собственных брендов, private label. Например, продукция происхождения Испании для нас производится под международным брендом группы METRO Cash & Carry «Horeca Select»; продукция премиум-класса, например, мандарины с листом, производится под брендом «Fine Food Finestro»; средний сегмент у нас продается либо как no name. Упаковка производится как здесь в России, так и в местах произрастания. Мы реализуем товар в упаковке, и упаковка около 2-3 килограммов (так называемые картонные мини-коробки) - основная для, например, мандарина из Марокко. Наши клиенты очень ценят эту упаковку и очень ей довольны.
Вопрос: Используется ли такая упаковка в других сегментах?
Т.Н.: Эта упаковка используется для luxury-сегмента. Есть мандарины болло, и здесь это очень удачно, но нужно понять, что это определенный сегмент покупателей. В Петербурге гипермаркеты «О'Кей» – это не дискаунтеры. Что касается «Ленты» и «Карусели» – они больше позиционируются как дискаунтеры, и это не их формат, у них в основном навал и сетка.
А.И.: Да, в «Карусели», в основном, навал, не сетка. В процессе реализации в упаковке может портиться один или два мандарина, и потом эта перефасовка никак не может быть осуществлена.
Вопрос: У нас был совершенно противоположный опыт в «Азбуке Вкуса» с мандаринами питуфо. Партия была разобрана вручную, и супермаркет понес определенный убыток. Они вернулись к нам с обратной связью, и дальше продажи были очень удачными.
Т.Н.: У покупателей есть свои тенденции. Мы в свое время держали мерчендайзеров в магазине. Компания наняла мерчендайзеров, чтобы они следили за нашим товаром, и они крайне негативно высказывались о покупателях за то, что те делают с товаром: беспощадно рвут упаковки, портят, кидают. К сожалению, культура российского потребителя далека от тех стандартов, которые вы видите в Европе.
Вопрос: Самый неудачный опыт с упаковкой у нас был с яблоками Риоха – 4 яблочка в сене, в очень красивой упаковке. Стоимость порядка 1200 рублей. Что-то продалось, но половина была списана. Люди доставали по одному-два яблока из упаковки.
Т.Н.: Знаете, что они делают? Они вскрывают эту коробочку, кладут в пакетик и взвешивают, как совершенно другое яблоко.
А.Д.: У нас был опыт продажи по одному яблоку в коробке в праздничной упаковке. Однако наши клиенты предпочитают более крупную упаковку.
Планирование промо-мероприятий
Вопрос: Вопрос посвящен упаковке к определенному времени – к 8 марта, к Новому году. Какие есть сложности? Что является решающим в выборе поставщика с упаковкой?
А.Д.: С нашей стороны мы не видим сложностей. Обычно производители готовы предоставить любой тип упаковки.
Т.Н.: Главное, чтобы она пришла вовремя. Это основная проблема. Делают специальную упаковку для 8-го марта, а она приходит 7-го марта. Это все нюансы, связанные с логистикой, со временем.
Вопрос: Такие вещи проговариваются задолго? За месяц? Определите этот срок, пожалуйста.
Т.Н.: Намного больше, чем за месяц. Мы должны сделать упаковку, мы должны согласовать дизайн. Минимум за 3-4 месяца.
А.И.: Вообще крупные компании представляют годовой план промо-акций. Без конкретики, но в плане это стоит.
Т.Н.: Нужно оценивать риски, потому что, если вы не угадаете с объемом – вы заберете это обратно.
Вопрос: В том-то и дело, что мы не заберем обратно, мы не повезем обратно в Испанию. Это как раз точка, где мы сталкиваемся на переговорах с сетями, когда они говорят, что переложат на нас свой непроданный товар.
Т.Н.: Да, потому что они не хотят видеть поздравление с 8 марта 10-го марта.
Вопрос: Но мы сталкиваемся с этим и в обычной работе в течение сезона. Нам говорят, что недопродажа – это наша проблема, это наш некачественный фрукт. Это не неправильная работа закупщика, который осуществляет планирование.
Т.Н.: Тут проблема, как мне кажется, обоюдная.
А.И.: Да, но с позиции равновесия и дисбаланса силы все-таки вы будете нести эту ответственность по нереализованному продукту. Если закупщик придет и скажет – извините, я ошибся, и у нас товар не доехал в магазины – это может ему дорого стоить, а поставщиков-то много.
Т.Н.: Мир жесток и несправедлив. Суть заключается в том, что сеть одна, а поставщиков много. Поэтому к сетям, с одной стороны, все стремятся, а с другой стороны, их все ненавидят.
«Детские» фрукты, цитрусовые «органик» и другие новинки
Вопрос: В прошлом году мы отмечали рост так называемых детских товаров. Это, например, подложка с хурмой или яблочками маленького размера по привлекательной для покупателя цене. Насколько вам это кажется актуальным в этом сезоне?
А.И.: Наверное, это будет интересно покупателю. Я где-то видел уже Royal Gala for kids. Это было ярко окрашенное яблоко в небольшом пакете с красочной этикеткой. Что касается хурмы, здесь мне сложно сказать.
Т.Н.: Это нужно пробовать, делать некие замеры, промоушн. Это все маркетинг. К сожалению, российский потребитель имеет несколько другую ментальность, но это не значит, что то, что пользуется популярностью в Европе, не может найти применения в России. Что-то может, что-то нет.
А.И.: В силу своей занятости, менеджеру по закупке нужно уделить время этому продукту, отложив свои дела по закупке большого объема цитрусовых, например. Мне кажется, привлечь внимание сети – это самое сложное в этом вопросе. Надо чем-то заинтересовать – дегустацией или дополнительными подарками для детей, которые будут прилагаться к продукту.
Т.Н.: Есть общая тенденция. Я считаю, что в России недостаточно развита система продвижения культуры питания. Программа «Five a day» – в России этого не было, и в России очень мало говорят об этом. Если бы мы могли что-то сдвинуть на уровне Министерства сельского хозяйства, Министерства здравоохранения, и чтобы было финансирование, и чтобы говорили о том, что ваш ребенок должен съедать минимум пять фруктов в день. У нас сложная ситуация с органикой, хотя у нас огромное количество детей-аллергиков.
А.Д.: Мы сконцентрированы на профессиональных клиентах, и для них наша компания специально выпускает информационный журнал Food Culture, где, прежде всего, повара ресторанов могут увидеть новые рецепты, могут ознакомиться с новинками ассортимента и тем, как их использовать.
А.И.: Если уж речь зашла о новинках, насколько просто производителю таких цитрусовых, как бергамота, обратиться к вам, чтобы этот товар попал на полку в ваш супермаркет?
А.Д.: Мы ориентированы в основном на профессиональных клиентов, поэтому мы держим широкий ассортимент, в том числе и экзотических фруктов. Мы всегда готовы рассмотреть предложения по специальному ассортименту, который будет интересен нашему HoReCa-клиенту.
Вопрос: Если говорить об органике, насколько перспективно направление фруктов, выращенных по органическим стандартам, учитывая маленький срок хранения. Каков опыт продаж органики, если был?
А.Д.: Продажи биопродукции у нас небольшие, но мы готовы предоставить клиентам, в том числе и по специальному заказу, практически весь ассортимент биопродукции. Если клиент будет покупать с определенной частотой, мы готовы в отдельном торговом центре держать ассортимент под конкретного клиента – для этого нужно просто обратиться к руководителю отдела «Фрукты и овощи». Я вижу большой потенциал для органической продукции, причем, чем меньше будет разница в цене между обычной продукцией и био, тем лучше.
Т.Н.: Но это априори невозможно.
А.Д.: Но сейчас разница в цене био- и обычной продукции в России, и разница той же самой продукции на рынке произрастания значительно отличаются.
Развитие прямого импорта
Вопрос: В последнее время по всему миру мы наблюдаем тренд развития прямого импорта: все крупные сети выстраивают отношения с производителями и напрямую обеспечивают поставки в свои магазины. Это началось после кризиса, пионером стал «Магнит», к которому активно подключились другие ритейлеры. Вы, как профессионалы ритейла, каким видите будущее этого тренда в России? Какие есть ограничения для развития? Даже сейчас мы видим, что многие сети уже комбинируют прямой импорт и работу с дистрибьюторами. Экономически в Европе уже подтверждено, что это имеет смысл, и маржа дистрибьютора не имеет никакого экономического обоснования.
Т.Н.: Я давно этим занимаюсь. Во-первых, нам нужно определить долю организованного ритейла в Европе и в России. На севере Европы это 90%, на юге (Италия, Испания) - порядка 60%. В России ситуация была совершенно другая: мы имели огромное количество рынков, киосков. В последнее время мы наблюдаем стремительный рост сетей, розница организуется, все уходит в формат супермаркетов и гипермаркетов. Первой по этому пути пошел «Тандер» (сеть «Магнит», примечание FruitNews), и все очень сильно зависит от людей, принимающих решения в той или иной компании. Человек, который принимал в «Тандере» эти решения это человек пассионарный, который пошел впереди времени. Основная проблема у сетей, которые начинают прямые импортные закупки – логистика. Очень легко сидеть в своем магазинчике: хочешь беру – хочешь не беру, не продал – возвращаю обратно. Купить товар легко, самое главное – его правильно обработать: принять, сохранить, развести по магазинам. «Тандер» на этом этапе имел очень большие проблемы. Когда они начали работать с бананами, они выкидывали палетами эти бананы и продавали по 19 рублей. Мы думали, что они поработают три месяца-полгода и откажутся от этой идеи. Они же начали брать технологов с опытом работы в компаниях-импортерах, изучать технологии строительства газационных камер и пошли по пути развития инфраструктуры. По тому же пути пошла «Лента». Сначала «Лента» использовала услуги РЦ, потом построила свой логистический склад и начала импорт со своим РЦ. Почему сети иду по этому пути? Потому что это безопасность. Сетям важно понимать, что товар, который они хотят, будет у них на полке. Работа с оптовиками – это всегда игра: привезут-не привезут, то-не то. Плюс вопрос маржинальности и дополнительной прибыли. Что касается европейского опыта – насколько мне известно, там есть некоторая дифференциация. Зачастую они покупают услугу сервис-провайдинга. На переговоры приходят обычно категорийный менеджер и представитель сервис-провайдера, который этот товар сохранит и развезет по магазинам. Сервис-провайдер уже с производителем выстраивает логистическую цепочку. Варианта два – либо сеть сама везет, либо активно использует сервис-провайдера. Доля же оптового рынка очень незначительна. Что касается России – мы немножко другая страна, у нас очень большая территория. Наверное, у нас будет некий микс - останется оптовый рынок в каком-то виде, и будет прямой импорт. Сейчас оптовому рынку очень тяжело: компании находятся на грани выживания, разорения. И все же останутся люди, которые будут ориентированы на сервис-провайдинг для сетей, и в таком виде оптовый рынок останется, если это можно назвать оптовым рынком. Это будет услуга, сервис провайдера. Все остальное перейдет на прямой импорт.
Вопрос: Если говорить о федеральных сетях, будет ли расти доля прямого импорта и вытеснит ли она поставщиков?
Т.Н.: У меня есть инсайдерская информация, что «Лента» поставила задачу своему импортному отделу увеличить импорт в 2 раза. Хотя доля была небольшая, порядка 10-15%, но, судя по тому, как они начали, они увеличивают объемы.
А.И.: Х5 с 2012 года занимается прямым импортом, и объемы импорта абсолютно точно растут. Росли, по крайней мере, до конца 2012-го. Но сеть тоже столкнулась с рядом проблем, которые связаны с приемкой по качеству, стандартизацией поставок. По моей информации, сейчас проект прямого импорта заморожен. Нет человека, который мог бы принять это решение и взять ответственность на себя. Что качается Х5 Retail Group, уже с 2008 года все мечтали о том, чтобы повезти свой импорт, но постоянно появлялась масса объективных и субъективных причин, по которым это не начинали делать. Но сейчас Х5 сама везет многие фрукты, в том числе и бананы.
Т.Н.: Более того, они покупают услуги у компании – сервис-провайдера по газации и доставке.
Вопрос: А что с компанией METRO? Насколько я знаю, вы недавно открыли Южную Платформу, которая будет работать как с локальными поставщиками, так и с прямым импортом?
А.Д.: Компания METRO развивает прямой импорт. Мое личное мнение, почему сети делают это, – потому что рынок поставщиков не поспевает за рынком развития сетей. Но прямой импорт – не ключевой бизнес для сетей, ключевой бизнес – продавать и обеспечивать клиентов. Наша Южная Платформа в Ростове-на-Дону работает как с локальными поставщиками, так и с прямым импортом.
А.И.: Каким образом решается проблема планирования объемов прямого импорта? Как часто возникают ошибки? Какие мероприятия вы проводите, чтобы докупить недостающее, продать излишек?
А.Д.: В данной ситуации выход один – правильная комбинация поставок прямого импорта и поставок со стороны локальных поставщиков. Как только расписание создано, как правило, никаких проблем не возникает.
Т.Н.: Это просто делается: берется статистика и определяется процентная доля, например, будем 30% везти и 70% покупать у поставщиков. Начинают даже с 10%. Дальше по эффективности делаются выводы.
А.И.: Такой эксперимент мы проводили в Х5: взяли 30% или 25% марокканского мандарина и стали грузить самостоятельно. Анализ этого проекта показал, что, в итоге, сами мы купили на 7-8% дороже, чем то, что мы потом добирали с рынка. Вот такой был опыт.
Т.Н.: Марокканцы дают большие отставные, большие скидки. Если ты купишь у них контейнер – не дадут, если же купишь 30-50 тысяч тонн, могут дать скидку 15-20% от цены. Поэтому вам это было делать невыгодно, а поставщикам выгодно. Но нужно понимать, что производитель не может так много отдавать. Сейчас у многих производителей ресурсы ограничены: у европейских производителей их нет вообще, да и в том же Марокко все сложнее становится это делать.
А.Д.: Я считаю, что одна из ключевых особенностей рынка цитрусовых в России – влияние оптового рынка на уровень цен, который складывается из количества поставок, каких-либо задержек. Цены на оптовом рынке России не всегда связаны с ценами на рынке страны-производителя.
Т.Н.: Да они вообще не связаны последние несколько лет. Цена для оптовика всегда определяется в конце сезона: договорились с марокканцами на клементин - 1000 долларов за тонну, в конце сезона получили скидку 300 долларов с тонны. Так же и по другим странам, по другим крупным позициям.
А.И.: Да, и вопрос: каким образом в рамках сети эту скидку можно оформить?
Т.Н: Да, вопрос в этом. Наверное, как-то тоже можно, нужно двигаться в этом направлении.
Вопрос: Но это и вопрос централизации категории. В целом, фрукты и овощи менее централизованы. У тех же сетей нет своих РЦ.
Т.Н.: У «О'Кей» есть логистическая проблема: есть, например, два магазина в Екатеринбурге, один в Новосибирске. И нужно организовать поставки всего на два магазина. Понятно, что у «Магнита» таких проблем нет. Тем не менее, «О'Кей» уже выстраивает какие-то программы: мы имеем своих поставщиков, уже организовывались поставки от производителей, но это были не прямые поставки, а, скажем так, через дружественные компании-поставщики, которые им оказывали эту услугу – из Коста-Рики, из Бразилии, из Эквадора. Мы договариваемся, что цена на полке будет такая, и далее поставщик обратным счетом и реализует это в стране производства.
А.Д.: Наша компания несколько лет назад создала специальные закупочные офисы, которые аккумулируют объемы России и стран Восточной и Западной Европы. Мы получаем большую помощь от них в переговорах о ценообразовании, о качестве, о поставках, и, соответственно, в этот сезон у нас будут и прямые поставки, и поставки от локальных поставщиков. Будут разработаны программы, чтобы максимально обеспечить себя, особенно в пик высоких продаж.
Фрукты «специального назначения». Параметры качества
Вопрос: Общий вопрос про категорию свежие фрукты. С вашей точки зрения, каков идеальный формат этой категории? Что должно быть на полке? Чего просит покупатель?
Т.Н.: Разнообразия просит. Например, я, как покупатель, очень люблю сезонные фрукты. Хочу я есть сливу в июле-августе, причем сливу нашу. Очень часто сети не связываются с локальными поставщиками, а я, как покупатель, хочу видеть местную продукцию. И сейчас многие сети пошли по этому пути, хотя это и огромная проблема. Сейчас «О'Кей», например, создал ИП, которые закупают на рынках, а затем в каждом магазине это пакуют. Потому что иначе я пойду на рынок. Люди приходят и набирают это мешками. Например, на прошлой неделе цена на рынке была 25 рублей, «О'Кей» поставил 39 рублей, но, в любом случае, это дешевле, чем импорт.
А.И.: Сегодня ехал и видел замечательный билборд «О'Кей» с белым и черным виноградом. И цена смешная 47 или 49 рублей.
Т.Н.: Не знаю, к сожалению, но, думаю, что-то купили на местном рынке.
А.И.: По своему опыту хочу сказать, что бывают ситуации, когда мелкие поставщики просто дурят розничные сети и предлагают в конце лета - начале осени черный виноград, например, по цене импортного черного винограда, и это все проходит. Структура приемки несовершенна, и, если идут большие объемы, иногда такое проходит.
Т.Н.: Мне сложно сказать. Но я считаю, что покупатель должен видеть на рынке тот товар, к которому он привык и который любит – отечественную сливу, отечественное яблоко, отечественный виноград. Это является важной частью культуры потребления. Потому что рынки все-таки оттягивают покупателя, и, если покупатель не увидит на полке отечественной продукции, он пойдет и купит в ларьке.
Вопрос: Все эти этикетки «свежий сезон», «местная продукция» - они работают?
Т.Н.: Необязательно клеить этикетку. Поверьте, когда покупатель увидит ростовскую сливу по цене 40 рублей, он все быстро поймет.
Вопрос: Насколько я понимаю, Metro, с учетом Южной Платформы, первым собирается работать напрямую с локальными производителями. Другие сети работают ли напрямую?
Т.Н.: Для этого нужно иметь хорошую РЦ. У Metro есть такие возможности, у «О'Кей» - нет. Возникает проблема хранения: хранение импортной паллеты стоит одних денег, а что-то местное стоит совершенно других. Этот рынок постепенно формируется. К сожалению, государство плохо помогает, и многие производители не могут конкурировать: у них не хватает технологий, не хватает тары, нет условий хранения. К сожалению, процесс становления происходит очень медленно. В Сербии за последние 10 лет налажено целое производство и экспорт, мы же очень медленно движемся в этом направлении.
Вопрос: Обратимся к цитрусовой продукции. Продукцию местного производителя здесь не поставить. 100 тонн – это все, что есть местного производства. Чем можно заинтересовать, зацепить в этой категории?
А.И.: Для меня всегда были интересны красные апельсины. Я их люблю давно и бескорыстно. Этот земляничный аромат свежевыжатого сока я с ни с чем не перепутаю. Свити – этим продуктом я заболел еще в бытность в «Перекрестке». Сначала продавал один паллет в неделю, в дальнейшем уходило и по два контейнера в неделю в период промо-акций. Мандарины с листом – но те, у которых лист не опадает, когда ввозишь в торговый зал. Например, мы получали из Греции мандарины с листом – это было дешево, это было вкусно, но в результате все-таки без листа. Апельсины с листочком – это тоже новая веха, но они не так привлекательны, как мандарины с листочком. Бывшие коллеги говорят о том, что в прошлом сезоне итальянцы активно предлагали бергамот. Как и с чем его едят, я не знаю, но объем и предложение существуют.
Т.Н.: Можно развивать культуру потребления свежевыжатых соков – но это больше касается Валенсии, Maroc Late и сортов для сока.
А.Д.: Как раз существуют отдельные артикулы меньшего калибра для позиций для сока – апельсинов и грейпфрутов. По моему мнению, красные апельсины обладают наибольшим потенциалом, и наш опыт работы с итальянскими апельсинами Tarocco показывает очень хорошие отзывы наших клиентов.
А.И.: С точки зрения апельсинов и мандаринов для сока – на приемке каким-то образом контролируется уровень сочности? Производятся ли какие-то контрольные замеры? Конечно, обычно меньший калибр более сочен, чем крупный, но можно ли понять на приемке, соответствует ли этот апельсин своему названию «апельсин для сока»?
А.Д.: У нас продукция проходит контроль при приемке: часть апельсинов с каждой паллеты, с каждого ящика разрезается, чтобы удостовериться, что товар соответствует нашим стандартам качества, ориентированных на то, что наши клиенты будут потом использовать товар в профессиональных целях. Конечно, калибр – один из самых важных критериев, чтобы продукция влезала в трубку соковыжимательной машины, но есть и другие параметры.
А.И.: Сегодня мы видели на презентации, что бразильский апельсин не такой оранжевый, как испанский, но, в то же время, он сочный и, я надеюсь, сладкий. У меня вопрос: как приемка, служба качества или та структура, которая пропускает товар на прилавок, относится к апельсинам с прозеленью, к лимонам с прозеленью? Зачастую, в некоторых пограничных частях сезона у нас нет другого выбора.
А.Д.: Для нас это очень актуальный вопрос, потому что фрукты в сегменте HoReCa представлены на столе в неразрезанном виде, и наши клиенты не готовы объяснять своим клиентам, что идет смена сезона, поэтому апельсины с прозеленью. Наши стандарты основаны на международных стандартах и подразумевают стабильные качественные характеристики в течение всего сезона.
А.И.: А ваше личное мнение по поводу мандаринов и страны происхождения: как потребитель, какой мандарин вы выбрали бы? Какой самый вкусный, самый сочный, самый новогодний?
Т.Н.: Для меня лично итальянский с листочком и марокканский.
А.Д.: Марокко, Испания.
Вопрос: Вы говорили об апельсинах для сока и не для сока – различаются ли их потребительские характеристики? Ведут ли сети информационную работу?
Т.Н.: Конечно, информационная работа. У нас были идеи ставить соковыжималки. Сейчас есть специальная позиция – апельсин для сока. Конечно, есть бабушки, которые принимают решение купить эти апельсины, потому что они более дешевые, но это их решение. В основном же покупатели видят разницу между апельсином для еды и апельсином для сока. Другая проблема в том, что культура потребления не так развита пока, к сожалению: нет традиции выпить с утра апельсиновый сок, а не стакан чая с бутербродом.
А.Д.: У нас также в ассортименте есть отдельная позиция – апельсин для сока. Она выделена отдельной позицией, и клиентам не составляет труда отличить обычные апельсины от сока.
Т.Н.: Они еще по цене различаются значительно. Разница в цене составляет процентов на 30-40. Например, в «О'Кей» апельсин для сока стоит 37 рублей, а хороший апельсин есть и по 80 рублей, и по 50.
Вопрос: Какие-то еще характеристики выносятся на этикетку и на ценник? Например, «мандарины без косточки»?
А.И.: В «Азбуке вкуса», наверное, такое бывает. В период своей работы начальник отдела качества всегда третировала меня за то, что находила в мандарине больше 7 косточек. Когда это происходило, она считала, что я совершил преступление.
А.Д.: У нас есть стандарты, где указывается калибр, окрас, количество повреждений. На этикетках указывается название продукта, сорт, страна происхождения, производитель.
Вопрос: Такие характеристики, как содержание сахара, сочность, тоже не отслеживаются?
Т.Н.: Нет, это не указывается. Может быть, и хорошо, что не указывается: у нас в стране много больных сахарным диабетом.
А.Д.: Все-таки мы говорим о живом продукте. Если страна происхождения не может измениться, то уровень сахара, например, может, и это вызовет вопросы со стороны клиента и его потребителя.
Источник: www.fruitnews.ru
