Интервью с Богданом Григорьевым, генеральным директором холдинга «РосАгроМаркет»
В ближайшие годы оптово-распределительные центры (ОРЦ) могут стать массовым явлением в России, ведь на стадии планирования и реализации находятся многие подобные комплексы. Как повлияет появление такого нового типа организаций, специализирующихся одновременно на хранении, предпродажной подготовке, упаковке, транспортировке и реализации продукции, на конфигурацию цепочки поставок овощей и фруктов в нашей стране? Часто ОРЦ преподносятся как панацея для преодоления разрыва между небольшими производителями овощей и фруктов и розничными сетями. Но смогут ли ОРЦ массово способствовать сбыту овощей и фруктов выращенных мелкими и средними фермерами?
О возможностях ОРЦ по организации сбыта продукции, планах по работе с фермерами и розничными сетями, ценообразовании услуг ОРЦ и вопросах сертификации продукции FruitNews рассказал Богдан Григорьев, генеральный директор холдинга «РосАгроМаркет», который начинает строительство сети оптово-распределительных центров для продукции группы «fresh» в Новосибирске, Москве и Ростове-на-Дону.
ОРЦ и кооперация фермеров
FN: Давайте начнем с вопроса, будут ли ОРЦ «РосАгроМаркет» предоставлять услуги по доработке и упаковке овощей и фруктов?
БГ: Да. Наша цель, наш продукт — это скорее сервис, чем какие-то площади. Безусловно площади ОРЦ в экономике задействованы, но мы видим сейчас сколько складов класса А построено вокруг Москвы и они не востребованы. Потому что сегодня компаниям требуется не просто площадка, площадок хватает, а требуется соотношение и площадки и сервиса.
А если говорить непосредственно про фермеров, то им сейчас выходить некуда. Им нужно либо объединяться в кооперативы, что и происходит в некоторых регионах, и есть успешные примеры кооперативов. Но все-таки сейчас это единичные случаи.
Ключевой вопрос остается в доверии и в финансовых ресурсах. Каждый производит продукцию своего качества, каждый продает по разным каналам, свою продукцию хочет продать дороже, чужую во вторую очередь. Чтобы фермеры собрались коллективом и доверяли друг другу, нужна серьезная работа. Другой вопрос, что эти кооперативы зачастую должны еще оказывать и финансовые функции. Хорошо работают кредитные кооперативы тогда, когда поддерживают друг друга, когда фермеры уже и с банком работают совместно. Тогда банку проще, меньше риски. Делят технику. По сути то, что есть и за рубежом. В Европейском Союзе субсидии оказываются только фермерам, состоящим в кооперативе. Индивидуально невозможно каждому иметь свой трактор или работать с банком, будучи маленьким.
Фермер как может на площадку ОРЦ выйти? Просто продать продукцию. Приехать, выставить ее и расторговать. Также заложить на хранение, если мощностей не хватает в настоящий момент. Воспользоваться услугами доработки, фасовки.
Конечно мы понимаем, что для фермера это не дешево и для фермера это дополнительные затраты, если сравнивать со старыми овощехранилищами или с примитивными овощехранилищами ангарного типа, которые позволяют хранить продукцию только до февраля, а не до марта — апреля.
У нас овощехранилища современные, которые по сути позволяют хранение чуть ли не до мая. Но тем не менее прорабатываем разные возможности привлечения фермеров как ценой, так и механизмами отсрочки платежей.
FN: Вы себя не воспринимаете как «якорь» по формированию кооперативов?
БГ: Да, своего рода именно так. Мы понимаем, что нам работать сразу с сотнями фермеров довольно тяжело. Мы все-таки относительно крупная структура. И так количество организаций у нас будет не десятки, а сотни. Фермеров, как показывает западный опыт, нужно объединять, либо с ассоциацией работать. Целый объект, целая площадка или часть площадки...
FN: Но у ассоциации и у кооператива немного разные задачи.
БГ: В идеале нам лучше взаимодействовать с кооперативом. Сдавать ему площади, работать крупными лотами как сервиса, так и по площадке, по условиям хранения. А кооператив внутри уже распределяет: Иван Ивановичу выделить два дня, сегодня он привез три мешка, завтра тонну, а послезавтра он отдыхает. И соответственно, как-то делят финансовое бремя.
Есть, так называемые, опорные фермеры, сильные фермеры, которые выступают с функциями своего рода торговых домов, так как они уже обладают относительно крупным объемом продукции. Такой фермер собирает и сбывает, не только свою продукцию, но и продукцию своих соратников. По сути, как показывает практика развития ОРЦ за рубежом, происходит укрупнение компаний, которые работают на ОРЦ. Это происходит естественно, так как, в принципе, в функции фермеров не входит торговля. Они производители. Им нужен гарантированный и понятный сбыт по какой-то хорошей цене. Даже не по заоблачной цене, а по понятной, чтобы можно было планировать. Торговая функция, функция именно продажи выделяется все равно в какой-то торговый дом. Эта компания должна «жить» в рынке, понимать, кто сегодня покупает, кто продает. Она скупает фактически всю продукцию у фермера, у ряда фермеров, которые либо создали эту компанию, либо имеют с ней четкие взаимоотношения, жесткие договора. Фактически это позволит фермерским компаниям укрупняться, создавать кооперативы, имея своего представителя на ОРЦ.
FN: То есть вы рассчитываете, что за время строительства ОРЦ, за те два года, фермеры будут развиваться и укрупняться?
БГ: Уже сейчас ведем работу совместную с Министерствами сельского хозяйства в регионах, находим наиболее крепких фермеров, более решительных, потому что есть и такой в меру здоровый скепсис: «А опять нас сейчас обманут, монополизируют рынок». Нужно искать тех, кто заинтересован, тех, кто видит потенциал в этом, тех, кто даже готов рискнуть, выстраивать взаимоотношение с ними и через них работать с другими фермерами. Мы участвуем в коллегиях региональных Минсельхозов и выезжаем непосредственно в хозяйства, понимая какие есть потребности и сколько в следующую осень готовы заложить фермеры. Вот сейчас они могут прогнозировать сколько закупить семян. От всех фермеров слышим, что они готовы производить больше, если, конечно, смогут сбыть больше.
Неотъемлемая переработка
FN: А какие-либо мощности по глубокой переработке вы продумывали?
БГ: Совсем глубокой — нет. Мы подразумеваем, что на наших площадках могут размещаться, например, сыроделы, «чипсовики». Интересным являются сервисы по копчению, по засолке, по производству варенья, консервов, потому что все равно часть продукции... Перележала какая-то партия, она уже для рестораторов не подходит, но компот из нее сварить или сделать сухофрукты или варенье — это отлично. Мы ищем таких операторов. Зачастую такие операторы специфичны, и они или уже являются крупными производителями сырья, либо состоят в каком-то агрохолдинге. Поэтому их нужно либо взращивать, либо находить каких-то небольших и помогать им развиваться финансово.
FN: Это дополнительный сервис, если говорить о фруктах и овощах - возможность реализации продукции, которая уже не имеет товарного качества, свежести?
БГ: Такие сервисы, мы продвигаем и стараемся развивать, понимая, что сразу все сервисы «выплеснуть» в рынок и закупить все возможное оборудование экономически недостаточно целесообразно. Поэтому мы выбираем из всего перечня сервисов те, которые либо наиболее востребованы, либо должны быть неотъемлемыми в процессе предпродажной подготовки для максимальной гарантии сбыта.
FN: Какие сервисные услуги для производителей фруктов и овощей вы считаете ключевыми?
БГ: Самые простые базовые логистические услуги — погрузка, разгрузка, пакетирование, стикерование, подбор заказа. По доработке, с точки зрения того же картофеля - это калибровка, помывка, очистка, шлифовка, упаковка как в оптовую тару – сетку на 25 кг, так и в розничную – бумагу, целлофан и опять же сетку от 1,5 кг до 5 кг. Более нишевые сервисы — это уже нарезка моркови, свеклы, капусты, шинкование салатов. Этим будут заниматься соответствующие операторы.
Плюс 10 рублей
FN: Как вы думаете, те надежды, которые Минсельхоз и представители производителей возлагают на то, что участие ОРЦ позволит удешевить себестоимость конечной продукции, насколько они реалистичны? Просчитывали ли вы уже стоимость услуг ОРЦ?
БГ: Просчитывали. Тут вопрос того, как рынок будет реагировать. Это отдельный вопрос. Есть эффект, который в экономике называется экономической теорией «залипания» цен. В России цены растут, а если нужно падать, то падают не так быстро или вообще не падают. Цена старается держаться. Это то, что может помешать. Цены могут подснизиться, но важнее ограничить темп их роста и стабилизировать их уровень. Мешает, не столько их завышенность, сколько постоянная динамика, волнообразность и непредсказуемость самой цены.
Сейчас каждый хранит урожай самостоятельно. Каждый дорабатывает, фасует самостоятельно и в разных местах. Если данные мощности централизовать, то объективно затраты на килограмм продукции окажутся ниже. Вопрос, конечно же, в запросах по маржинальности. Но на нашем этапе при доработке, фасовке передачи права собственности не происходит. Не происходит завышение маржи за счет того, что я взял на себя риск товара, что мне нужно его кому-то продавать. А купля - продажа происходит между поставщиком и покупателем.
FN: Но с другой стороны по сравнению с относительно мелким фермерским хозяйством у вас достаточно высокие фиксированные издержки – те, что не зависят от объема обрабатываемой продукции.
БГ: Тут вопрос такой, сравнивать себя с хорошим сараем, в котором можно все это делать, да, действительно, смысла мало. Или с ручным трудом по помывке картофеля. Как бы то ни было компании, которые становятся крупными, которые все равно двигают рынок, они становятся технологичными. Они как раз и конкурируют таким образом. Другой вопрос, что для того, чтобы фермерам это было не дорого, можно включать в том числе и механизмы их поддержки.
Какой диалог мы сейчас ведем с Минсельхозом? Что заложенные меры господдержки - это меры на создание ОРЦ. А впоследствии нужно создавать меры по поддержке уже сельхозпроизводителя в рамках ОРЦ. Субсидировать их доработку и фасовку, чтобы дорабатывать и фасовать было дешевле.
А со своей стороны мы тоже смотрим. У нас сейчас есть возможность закупить более дорогое оборудование, суперуниверсальное, а есть - более консервативное. Чтобы не завышать цены, мы стараемся, определив спрос по категориям, спрос на сервисы, выбирать все-таки надежное, но бюджетное. Понимаем, что требуется на рынке, и под это мощности и «затачиваем». Объективно эти цены придется вводить в рынок, и мы понимаем, что если это будет слишком дорого, то никто не придет.
С другой стороны, положительным сигналом является то, что последний наш коммерческий рейд в Новосибирск показал, что наша тарифная сетка абсолютно адекватно воспринимается, а мы 30 переговоров провели за 3-4 дня. И кто-то даже говорит, что «вот здесь у вас что-то дешево, вы, наверное, нас обманываете». Все это хороший сигнал. Зачастую важнее сам факт наличия возможности сбыта, нежели текущие затраты. Мы по той же картошке видим понятную экономику. Сезон хранения на килограмм 5-6 рублей получается.
FN: А сезон вы считаете до мая?
БГ: До марта-апреля. Это если говорить про хранение. Доработка, фасовка — каждая из операций идет где-то в районе рубль-полтора. Если фасовка уже в готовую упаковку.
FN: Помыли, почистили, расфасовали - где-то 3-4,5 рубля?
БГ: Где-то 5 рублей. Набрасывается порядка до 10 рублей. Цена на картофель недоработанный с поля - примерно 4-5-6-7 рублей. Зимой может до 10 рублей доходить, но с трудом доходит. Даже если мы набрасываем 10 рублей, получается цена фасованной картошки в 17-18 рублей. Такие порядки воспринимаются рынком.
Вопрос опять же загрузки. Для того чтобы держать хорошую цену, нужны хорошие объемы, чтобы заходили. Но вот есть крупный «чипсовик», который выходит на рынок Новосибирска и готов использовать половину нашего овощехранилища. Хранить там картофель, мыть, фасовать в оптовую тару и в течение всего сезона с абсолютно понятным графиком каждую неделю вывозить по несколько фур с объекта. Для нас это идеальный сценарий.
При этом бывает задают вопрос, а где же здесь фермер? Вы ведь работаете с капиталистами практически. Этот капиталист при том собирает картофель с Омска, Томска, с Кемерово, Барнаула, консолидирует здесь на площадке, хранит и уже перерабатывает. С фермерами они работают таким образом, что делятся технологией чипсового картофеля, делятся семенами, понятно не на бесплатной основе, но выстраивают какую-то схему, кредитуют в том числе, помогают закупить оборудование. Для нас это идеальный сценарий, когда есть 4 десятка фермеров, с одной стороны, мы со своей структурой и понятный покупатель на эту продукцию. Тогда строится хороший треугольник взаимоотношений.
От фермера в сеть
FN: То есть для вас оптимальное построение бизнеса это, когда есть какой-то крупный игрок, который взаимодействует с вами и уже выстраивает отношения с мелкими фермерскими хозяйствами.
БГ: Да, тут, например, те же федеральные сети. Вокруг них много споров ходит, но, как ни крути, они серьезные объемы с рынка забирают и они кормят население. Не брать их запросы в расчет, это глупо, как минимум. Вопрос в выстраивании правильных взаимоотношений с ними и учете интересов сельхозпроизводителей.
Напрямую сетям и сельхозпроизводителям работать сложно по объективным причинам. Какие мы схемы прорабатываем? Это называется агентское обслуживание контрактов с сетями. Есть крупный контракт с сетью на поставку определенного вида продукции. Каждый отдельный фермер обслуживать такой контракт не может. Если набирается пул фермеров, которые могут давать более или менее постоянный объем продукции в течение года, мы можем входящий поток обрабатывать, фасовать, обслуживать контракт сети и, соответственно, распределять уже доход по этому контракту между собой по фиксированным ценам и теми же фермерами.
FN: А как быть с контролем качества в этой ситуации?
БГ: Это нюанс. Нюанс, потому что идет весьма разнородная продукция от фермеров. Но есть тенденция, и мы видим, что наиболее заинтересованные фермеры, проявляющие интерес к развитию, постоянно повышают свое качество. Оно, конечно, «шатается», но тем не менее.
FN: Кто будет осуществлять приемку лотов и контролировать качество каждого отдельного лота, каждой отдельной фермерской партии?
БГ: Подразумеваем, что внутри нашей сервисной компании будет выделен независимый сюрвейер, который для всего ОРЦ является арбитром по качеству. Его тогда нужно создавать исходя из представителей и от сети, и от каких-то союзов фермеров, и от нас. Нужно стараться его делать обособленным ото всех. Либо нужно будет создавать нам самим такого сюрвейера.
FN: В общих чертах вы обрисовали такую схему: розничная сеть, которая подписала контракт с ОРЦ, выдает свой стандарт качества на продукцию; на входе в ОРЦ сюрвейерская компания проверяет на соответствие стандарту качества каждый лот, который фермер привозит для этой сети и либо принимает, либо не принимает эту продукцию.
БГ: Да, именно так. Принимает или не принимает. Тут плюс ОРЦ в том, что так как обслуживаются интересы не одной какой-то сети магазинов или ресторанов, можно реализовывать разную продукцию, а отбракованная для каких-то целей продукция, может пойти на другие цели.
FN: В идеале вот этот же сюрвейер на входе в ОРЦ может сказать фермеру, что его лот подходит туда, туда или туда.
БГ: Именно так. Ключевой плюс площадки в том, что создается ликвидность по всем позициям продукции. Здесь всегда есть, что купить и как это расфасовать и есть также возможность сбыть продукцию. Все время должна быть критическая масса спроса и критическая масса предложения. Тогда и операторам услуг хорошо, потому что есть, что обрабатывать, и фермер в любой момент может «вбросить» в этот поток свой мешок картофеля, а небольшой ресторатор может приехать и все закупить.
С коммерческой точки зрения, наша ключевая цель – собрать всех участников рынка на одной площадке, чтобы запустить процесс. Этого мы стараемся добиться в том числе и каким-то дисконтом по изначальным ставкам. В первый год – два закладываем определенный дисконт для привлечения клиентов на ОРЦ и считаем это абсолютно нормальным. Вот как-то так.
FN: Такая схема действительно может работать для относительно некрупных фермеров. Получается, что такой вот сюрвейер, какая-то компания, контролирующая качество, становится просто необходимой.
БГ: Да. Тут важно правильно привлечь малого и среднего покупателя. Магазины у дома или небольшие сети. И рестораторы. Они в первую очередь заинтересованы в этой площадке. Крупные сети и так решают свои вопросы довольно таки неплохо. Они ОРЦ рассматривают как альтернативный канал закупки. Но, как показывает зарубежная практика, в конце концов и от них будет интерес расти, если площадка будет хорошо развиваться, потому что искать и ротировать поставщиков по продукции, которую сети продают в небольших объемах, например по экзотическим фруктам, им относительно сложно. Проще закупить на площадке ОРЦ, где такие фрукты всегда есть. А с другой стороны, если приходит партия товара низкого качества, то сейчас зачастую сети вынуждены или принимать, а потом нести издержки, или срочно искать замену. А на ОРЦ альтернатива есть всегда.
Могут возникнуть и обратные вопросы. Те же бананы привозятся крупными судами, импортируются напрямую, и сети не всегда успевают распродать такие партии. «Горят» у них эти бананы, а на ОРЦ есть возможность потенциальные излишки сбыть.
Наша цель создать площадку, где все могут встретиться и взаимовыгодно решить свои задачи, проблемы. Если это продавец, то он может продать, если это покупатель, то он может купить, причем в нужном качестве, в должной упаковке и с необходимым сроком хранения. Ключевая сложность этого объединения – в интересах разных игроков на площадке. Но это решаемый вопрос.
Нюансы сертификации
FN: Еще один вопрос про качество и сертификацию. Один из сложных моментов по взаимодействию с фермерами это то, что на какой-то стадии коммерческой реализации выращенных овощей или фруктов должен появляться пакет сертификатов на эту продукцию. Планируете ли вы предоставлять такой сервис? И если да, то как это будет организовано?
БГ: Конечно, на ОРЦ обязательно располагается пункт как фитосанитарного, так и ветеринарного контроля. И мы прорабатываем с Россельхознадзором данный механизм таким образом, чтобы к продукции, попавшей на ОРЦ и получившей сертификат, больше вопросов не задавалось. ОРЦ – это площадка с серьезным оборотом продукции - такое бутылочное горлышко. Здесь можно всю продукцию и проверять и сертифицировать.
Продукция фермеров разнородна, разного стандарта и с ее сертификацией есть разное количество нюансов. Но мы стараемся прорабатывать схемы коммерческой оценки качества такой продукции. И также работаем с госорганами. Во-первых, предоставляем им площади, создаем условия для их лабораторий, чтобы они могли этот объем продукции сертифицировать. С другой стороны, коммерческие лаборатории мы тоже пытаемся «затачивать» на то, чтобы часть таких потребностей можно было бы реализовывать, чтобы продукция могла пройти должный контроль. Если сейчас смотреть на существующие объекты, где происходит оптовая торговля, то там не все с сертификацией плохо. И мы на существующем опыте видим, как это решать. Те же сети решают этот вопрос на своих РЦ. И фермерам приходится подстраиваться. Наша цель в том, чтобы пробел, возникающий между фермерами и покупателями в разном виде - будь то рестораторы, будь то сети, будь то предприятия соцпитания, сближать своими силами. Это одно из важных звеньев цепи, без которого бизнес-процесс не получится.
Оптом и в розницу
FN: В нашей предыдущей беседе Вы упоминали испанский опыт сети рынков Mercasa, где также есть и розничные продажи. Планируете ли вы развивать на своих объектах какие-либо форматы розничной торговли - магазины, розничные рынки?
БГ: Планируем создание объектов Кэш&Кэрри для розничных покупателей, которые могут «от коробки» закупать продукцию. В подобных магазинах должен быть представлен весь ассортимент ОРЦ по оптовым ценам. Понятно, что коробка будет дороже, чем паллета, но явно будет ниже по ценам по сравнению с тем, что в центре города на полках и прилавках. По сути это альтернативный канал сбыта для поставщиков. С другой стороны, это и для населения сейчас как нельзя кстати. Все больше люди делают оптовые закупки на более долгий срок и по минимальным ценам.
FN: Такие магазины Кэш&Кэрри будут принадлежать ОРЦ?
БГ: Мы ведем диалог с различными операторами Кэш&Кэрри. Но также рассматриваем возможность создания такого оператора самостоятельно. Главное – это база поставщиков, которые здесь же на объекте и расположены. Вопрос в технологии и в организации самого бизнеса. И здесь мы воспользуемся опытом испанской сети оптово-продовольственных комплексов Mercasa, c которой мы в мае этого года подписали Меморандум о сотрудничестве. Это национальная компания, которая принадлежит государству и объединяет 23 оптовых комплекса в Испании. Mercasa в этом сегменте работает уже более 60 лет, прошла много эволюционных этапов, и многие их технологические решения вполне адаптивны под наш рынок.
Источник: FruitNews.RU
