Биоорганические яблоки – от агрономии до сбыта

Интервью с Иваном Гараевым, генеральным директором Института органического сельского хозяйства
С 2014 года в Кабардино-Балкарии Институт органического сельского хозяйства внедряет проект по биологизированному выращиванию яблок с применением полного комплекса технологий, разработанных учеными института. В проекте участвуют три фермера, которые в садах общей площадью 15 га без применения химических препаратов выращивают около 250 тонн яблок сортов Симиренко, Флорина, Айдаред, Стар Кримсон и Ред Делишес.

Сады участников проекта расположены в горной местности на высоте 600 м над уровнем моря. Выращенные таким образом яблоки поставляются в розничные сети Новосибирска, Москвы, Архангельска. Важную роль в организации упаковки и сбыта продукции играет специально созданный для этих целей кооператив «Солнечная планета».
Об опыте реализации и этапах становления этого проекта FruitNews рассказал Иван Гараев, генеральный директор Института органического сельского хозяйства.

Как Вы пришли к реализации садоводческого проекта? Почему именно сады и яблоки?

Так получилось, что наш агроном Амиран Занилов родом из Кабардино-Балкарии. Он кандидат сельскохозяйственных наук, несколько лет работал с плодоовощными культурами. Они были для него как один из предметов исследований технологий органического производства. Когда встал вопрос о том, с каким культурами мы будем работать, оказалось, что фермеры плодовых хозяйств охотнее откликаются на идею внедрить использование биоорганических технологий. Предложили им такой вариант сотрудничества: мы предоставляем технологию, биопрепараты, а взамен забираем у них продукцию, то есть гарантировано покупаем по текущим рыночным ценам. На тот момент это был единственный возможный вариант продвижения технологий в работе непосредственно с фермерами. Рискнули только три фермера, и они не прогадали. Урожай был не ниже, чем выращенный в традиционных садах, а качество самой продукции было высоким. И мы, соответственно, у них все выкупили.

Стартовал этот проект в 2014 году. Сейчас мы продолжаем этот опыт, но к нам присоединились и другие хозяйства. Биотехнология, которую мы используем, работает. Фермеры довольны. Яблоки были первым коммерческим опытом вывода на рынок такой биологизированной продукции. Мы не называем ее органической, так как по закону нет еще пока такого понятия. Мы пишем: яблоки, выращенные без химии. Так потребителю понятнее.

А экономически этот проект окупается?

В 2014 году, когда мы заключили контракт с производителем, то были в такой эйфории, что думали продавать эти яблоки рублей по 80. Они были такие вкусные! Помню, ставишь ящик яблок себе в комнату, через час она наполняется пьянящим ароматом. Потому что активно выделяется этилен, так как яблоки не обработаны парафином.

В 2014 году яблок было очень много: и в России выдался хороший урожай, и польские яблоки еще были. Розничные сети в среднем закупали польские яблоки по 40-45 рублей за килограмм. У нас тогда яблок собрали где-то около 60 тонн. Такой объем по 80 рублей за кг никто не брал – потребности ни у кого не было. Даже «ЛавкаЛавка» забирала не более 500 кг в неделю. Мы были вынуждены поставлять товар в Новосибирск по 47 рублей за кг (включая стоимость доставки и НДС). Но буквально через неделю сама сеть позвонила и сказала, что следующую машину у нас купят по 55 рублей. А третью партию они забрали уже по 67 рублей. Качество продукта позволило поднять цены, несмотря на то, что польские яблоки на 20 рублей (по третьей машине) были дешевле. Этот опыт показал нам, что мы предлагаем действительно качественный продукт.

С 2014 года мы начали активно работать с сетями, ездили на форумы, на встречи ритейлеров, семинары. Буквально за два года познакомились со многими директорами и владельцами сетей от Архангельска до Хабаровска. К нам приезжала делегация из Хабаровска и инспектировала сады. Уже в 2015 году у нас появился контракт на 180 тонн с предоплатой. В октябре в Москву мы поставляли яблоки по 53 рубля (с доставкой и НДС), в Архангельск – уже по 57 рублей. Далее цена росла каждый месяц за счет стоимости хранения и доставки. Высокая маржинальность была у самого фермера: за счет того, что «биология» дешевле «химии», экономия на каждом гектаре составляла по 200 тысяч рублей. У нас оставалось по 5 рублей на каждый кг. Не скажу, что это был очень рентабельный бизнес, но для нас была важна сама идея продвижения новых технологий.

В 2014 году мы также начали активно разговаривать с немецкой сетью «Гиперглобус». Нам важно было продавать им яблоки как органические, а не просто как вкусные с запахом. В начале прошлого года головной офис компании в Германии принял решение, что в России будет формироваться «органическая полка». Под фермерские и органические продукты они сделали собственную марку «ГЛОБУС ВИТА». Мы на эту полку поставим наши яблоки, другие фермеры расположат свою продукцию. Сейчас, конечно, наши яблоки уже стоят дороже польских на 25%. Дешевле нельзя продавать: если ставишь по низкой цене, то люди не верят, что перед ними – чистый продукт, несмотря на то, что в производстве органические фрукты априори дешевле. Мы доказали, что органическую продукцию выращивать дешевле, чем химическую. Но получается, что мы вынуждены поднимать цены. В этом парадокс. В будущем возможно ситуация изменится. Но увеличение цены на 25% – это все-таки небольшая разница. Сейчас килограмм яблок в рознице уже стоит около 120 рублей. Это формирует хорошую маржинальность и доходность для фермера, особенно если бы он сам поставлял продукцию. В таком случае с учетом экономии на агрономии фермер может получать до 40% сверху.

Но фермеру, наверное, сложно самостоятельно поставлять продукцию?

Да. Наши фермеры не понимают требований, которые диктует сеть, начиная от калибровки (если говорить про яблоки). Сети требуют плоды не меньше 6,5 см, а по некоторым сортам и больше. И даже когда я сам езжу и контролирую сортировку, все равно фермеры пытаются запихать в партию яблоки и по 5 см, и по 4 см. Я объясняю им, что если будет пересортица 5-10%, то у меня не примут товар. Даже на второй год мы все равно на эту тему мы с фермерами боролись, контролировали каждую отгрузку.
В прошлом году у нас сформировалась вся вертикаль. Мы сформировали бригаду, склад. Туда от трех фермеров свозили все яблоки. Бригада сортировала все один к одному, отбирала сорта, паллетировала. Слово «паллетирование» фермеры не знали. Мы привезли ленты, скобы, уголки – для них это было все в новинку. Мы и сами прошли через этот опыт. Когда в 2014 году первую машину отправляли, то тоже ничего не знали. Тогда за счет повреждений при транспортировке у нас было 9% брака. На второй год мы начали работать более профессионально, выполняя все требования сетей. В итоге в 2015 году кроме яблок у нас было 2,5 га теплиц: томаты, перцы, баклажаны. По томатам у нас не было брака при доставке – все за счет того, что мы выстроили сортировочную и транспортную логистику. Поставляли во «Вкусвилл».

Для фермеров вы являетесь «торговым домом»?

Да, пришлось взять это на себя, но сейчас мы уже передали эту функцию кооперативу. Наша роль – это агрономия, производство удобрений, выращивание, но никак не торговля. Она отнимает очень много времени, сил, оборотных средств. Кооператив сам уже ищет фермеров, которые готовы работать по нашей технологии. Мы отслеживаем только качество - то что продукция без химии, что будет товарный вид и себестоимость, которую мы заявляем.

А кооператив действует там же - в Кабардино-Балкарии?

Нет, кооператив московский - «Солнечная планета». Поставки идут даже из Киргизии, не только по России. Кооперативу мы передали все наши договоры с сетями - и с «Глобусом», и с «ЛавкаЛавка», а также наработанные контракты с фермерами. Мы занимаемся сейчас только агрономией и производством удобрений.

Фактически фермер может прийти к вам за технологией, а потом будет иметь гарантированный сбыт через кооператив?

По сути да. Если он будет соблюдать технологию, то он получит качество. С таким качеством кооператив заберет продукцию.
К примеру, во время цветения идет лет бабочки-плодожорки, которая откладывает яйца. Если во время цветения сады не обработать биопрепаратом, то потом уже этого червяка никаким биологическим средством не достать, личинку не убить. Потому что биопрепарат не проникает в поры плодов. Он работает на поверхности, формируя защитную пленку вокруг плода. Только химия по соковым путям, по порам проникает вовнутрь и может эту личинку убить в любое время, пока плод формируется. Помню, в 2014 году, один из фермеров пропустил первый лет и не обработал биопрепаратом. Когда мы пришли за урожаем, то обнаружили 70% червивых яблок. У двух соседних фермеров все яблоки были чистые. Начали разбираться, был скандал. Фермер утверждал, что работал по нашей технологии, но рабочие проговорились, что во время цветения обработку не проводили. Такие яблоки мы не выкупили.

После этого опыта мы стали практически выезжать на каждую обработку, несмотря на то, что их бывает и 15, а то и 20 в год (в зависимости от погоды). Если дожди идут, идет смыв препарата, в этом случае нужно еще раз обрабатывать. Агроном выезжает практически на все обработки, где следит за тем, как развиваются плоды, как ведет себя растение, нужно ли еще вмешательство другими биопрепаратами кроме разработанной технологии. Как минимум раз в неделю мы точно выезжаем в каждое хозяйство.

Раньше у нас в проекте было 2,5 га теплиц, и там была ежедневная жесткая работа. Потому что тепличное хозяйство очень быстро меняется. Промышленная теплица более стабильна, в ней влажность, температура регулируются. А в непромышленных теплицах, которые мы встречаем у простых фермеров, все эти параметры практически никак не регулируются. В таких условиях развиваются бактерии. Даже сами фермеры не всегда могут заметить какие-то болезни.

О тепличном проекте вы говорите в прошедшем времени.

Это был наш опыт. Мы хотели отработать тепличную технологию, потому что на сегодня по органическим тепличным овощам до сих пор в промышленном масштабе вопрос не решен ни в России, ни у кого. Органических теплиц в России, даже таких как было у нас – 2,5 гектара – нет. С точки зрения бизнеса мы вошли в ноль, но отработали технологию и поняли все плюсы и минусы органического тепличного сельского хозяйства. Ушли от грунта. С грунтом тяжелее работать: снизу проволочник может подняться... В этом году с некоторыми партнерами, надеюсь запустим около гектара промышленной теплицы. Выращивать будем в почвенных блоках. Готовится специальная почвосмесь, насыщенная макро и микроэлементами. Она является сконцентрированной и имеет большой буфер для питания растения в течение всего сезона, девяти месяцев. К сожалению, за прошлый год мы такую теплицу не смогли запустить, партнеры были не готовы.

Мы хотим запустить органическую теплицу для того, чтобы была непрерывность поставки в сети. Допустим, фермер в открытом грунте или даже в теплице смог вырастить помидоры или огурцы, но в октябре все заканчивается. Для сети это неприемлемо. Мы сами, имея 2,5 гектара, при падении температуры 15 октября сняли все помидоры, которые еще были на ветке, зелеными. И буквально в тот день, когда температура по югу была везде одинаковая, начались звонки практически со всей России, чтобы отгрузить урожай (готовы были в неделю по 20 тонн забирать). Сети, не только «Глобус», но и «Перекресток», «Азбука Вкуса» готовы покупать органическую продукцию дороже. Но ее нет. Сельское хозяйство сейчас интенсивно развивается. Даже не органическое, а простое овощное, зерновое, мясное. А с точки зрения органического – нет предложений, а спрос огромный.

Источник: FruitNews.RU